


Diplomarbeit, die am 31.08.2004 erfolgreich an einer Fachhochschule in Deutschland im Fachbereich Wirtschaftsinformatik eingereicht wurde. Gang der Untersuchung: ZunĂ€chst wende ich mich theoretischen Grundlagen zu. Charakteristika von Dienstleistung und deren Besonderheiten, sowie AusprĂ€gungen des Vertriebes von Dienstleistungen bilden das Fundament dieser Diplomarbeit. Im dritten Kapitel wird so objektiv wie möglich die Ist- Situation eines MittelstĂ€ndlers abgebildet. Im ersten Teil des Kapitels wird zunĂ€chst die Marktsituation anhand diverser Studien gezeigt. Ein kurzer Ăberblick des Unternehmens in seiner Organisation bietet die Möglichkeit, sich virtuell in diesem zurechtzufinden. Detaillierte Beschreibungen zu der Unternehmensstruktur und Kultur bieten zusĂ€tzlich einen konkreten Einblick in den aktuellen Zustand der Unternehmung. Ich möchte hier bereits darauf aufmerksam machen, dass das untersuchte mittelstĂ€ndische IT- Beratungsunternehmen nicht namentlich, sondern unter dem Synonym der "Beispiel GmbH" erwĂ€hnt wird. Der letzte Teil des Kapitels bildet die gegenwĂ€rtige Vertriebsstruktur der Beispiel GmbH ab. Anhand einer Ist- Analyse und dem Ergebnis einer Mitarbeiterbefragung wird das Vertriebsnetz des Unternehmens veranschaulicht. Auf den Bezug der theoretischen Grundlagen zur Unternehmenssituation wird im vierten Kapitel groĂen Wert gelegt. Der Beleuchtung von MarktverĂ€nderungen und den daraus resultierenden Chancen und Risiken folgen die AusfĂŒhrungen zu den SchwĂ€chen des Vertriebs und den Anforderungen, die dem Vertrieb gestellt werden. Durch eine Bewertung der im vorherigen Kapitel analysierten Ist- Situation wird im vierten Abschnitt ein StĂ€rken- SchwĂ€chen- profil aufgebaut. Eine Empfehlung als "Optimierung der Vertriebsstrategie" wird eine prozessorientierte, konstruktive Lösung sein. Ein schlagkrĂ€ftiges Fazit und einen Ausblick in die Zukunft bilden das fĂŒnfte Kapitel. Inhaltsverzeichnis: 1. EinfĂŒhrung 11 1.1 Problemstellung 11
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